De foarte multe ori, prețul este cel mai important factor în decizia de cumpărare a unui produs sau un serviciu. Pe de altă parte, tot prețul asigură și profitul companiei tale.
Așadar, politica de preț este strategia prin care o companie stabilește prețurile produselor sau serviciilor sale, având în vedere cererea, oferta și competiția. Este esențial ca strategia de planificare a preturilor să mulțumească, astfel, ambele părți – atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Orice greșeală în alegerea prețului poate fi fatală companiei tale.
Formula clasică de alegere a prețului se poate rezuma la:
Cost + Procentul de profit dorit = Preț final
Totuși, există numeroase strategii care se abat de la această regulă, datorită creativității și cercetărilor amănunțite de piață.
1. Prețuri premium
Deseori, când vedem produse sau servicii la prețuri ridicate, presupunem că acestea au un grad de calitate crescut. Această strategie presupune fix crearea unei reputații bazată pe exclusivitate, calitate și lux.
Spre exemplu, marile case de modă precum Louis Vuitton sau Chanel practică prețuri exagerat de mari, însă tot sunt cumpărate de oameni înstăriți sau care pur și simplu vor să dea această impresie. Cel mai probabil nu vei găsi vreodată aceste produse la reducere, sau nici măcar la outlet – tocmai pentru a menține această exclusivitate.
2. Prețuri de penetrare a pieței
Atunci când o companiile introduc un brand sau un produs nou, în general optează pentru această strategie de preț. La lansare, produsele sau serviciile au un preț redus în comparație cu competiția. Odată ce acestea devin mai populare, vânzările cresc și brandul își consolidează o imagine stabilă, prețul va începe să crească treptat – de exemplu, abonamentele la Netflix cresc treptat.
3. Prețuri reduse treptat (price skimming)
În contrast cu tehnica anterioară, anumite companii prefer să lanseze noile produse la prețuri crescute, pentru a stârni interesul celor care vor mereu să fie primii care încearcă acel produs și care vor să fie trend-setters. Această strategie se folosește deseori în industria smartphone-urilor: atunci când sunt noi, au prețuri crescute. Peste câțiva ani, după ce își pierd din popularitate sau apar versiuni noi și mai performante, acestea vor deveni mai accesibile.
4. Prețuri competitive (sau dinamice)
Deși se aseamănă cu tehnica de penetrare a pieței, această strategie presupune o analiză continuă a concurenței. De fiecare dată când un competitor scade un preț, compania care folosește această metodă îl va scădea puțin mai mult, pentru a oferi o ofertă mai avantajoasă clienților săi. Pe termen lung, strategia poate fi greu de menținut, însă doar așa te poți asigura că tu ai cele mai bune oferte.
5. Prețurile psihologice
Fără să ne dăm seama, probabil că cel puțin odată am fost păcăliți de această metodă. Aceasta se referă atât la preț în sine, cât și la cum acesta este prezentat.
Spre exemplu, un produs costă 9.99 euro în loc de 10. Prețurile impare, nerotunjite, dau impresia că este o sumă mai mică (charm pricing), iar dacă la raft prețul afișat are cifra 9 scrisă mai mare, cu un font mai gros, și eurocenții sunt scriși vizibil mai mic, șansele de reușită sunt ridicate.
Mai mult, magazinele pot afișa un preț original mai crescut, tăiat, alături de cel actual. Astfel, clientul are impresia că economisește și cumpără mai mult (anchor pricing).
6. Prețutile bazate pe valoare
Dacă produsul sau serviciile tale aduc un beneficiu, un plus de valoare sau pot avea o însemnătate pentru cumpărător, poți folosi această strategie. O rochie de nuntă poate ajunge la sute sau chiar mii de euro, chiar dacă o rochie obișnuită de ocazie este cu mult mai ieftină. Este vorba de cât de bine face acel produs sau serviciu clientul să se simtă.
Sau, dacă salonul tău de înfrumusețare are prețuri mult mai crescute dar serviciile sunt excelente, mulți oameni vor prefera să meargă la sigur și să se tundă acolo, unde știu că rezultatul va fi exact cum își doresc.
7. Prețuri discount (sau economice)
Cine nu iubește să profite de cel mai bun raport calitate-preț? Exact. De aceea, multe companii practică oferte și reduceri aproape continuu. Această strategie funcționează în special în market-uri, pentru cumpărăturile esențiale. Prețurile mici sunt recuperate de companie datorită volumului crescut de achiziții, deci nu trebuie să te îngrijorezi că vei avea pierderi dacă vei practica această metodă.
8. Plata în rate
Bunurile precum automobilele sau electrocasincele au prețuri ridicate, însă dacă sunt prezentate ca rate lunare par mult mai accesibile. Decât să plătești 2000 de euro odată, sună mai bine să plătești doar 85 de euro lunar timp de 2 ani. În aceste cazuri, cel mai probabil un mic comision nu va reduce atractivitatea ofertei, deci poți avea profit extra.
O strategie de preț nu se oprește la alegerea unei metode menționate anterior. Trebuie să decizi canalele prin care vei ajunge la publicul țintit, logistica, responsabilii pentru fiecare etapă și multe alte acțiuni care să asigure și să mențină succesul afacerii tale.
Dacă ai nevoie de ajutor în alegerea unei strategii de preț pentru compania ta, ne poți contacta oricând.
