Probabil nu ar fi trebuit să vă spun asta, dar acestea sunt principalele motive pentru care agențiile și oamenii de marketing nu performează la nivelul așteptărilor:
Setarea clară și transparentă a obiectivelor presupune că fiecare antreprenor, director sau persoană de decizie în contractare să fie foarte specifică în ceea ce urmărește.
Iar pentru a sublinia acest aspect vom alege trei exemple comparative după cum urmează:
Exemplu 1:
Un antreprenor, manager sau persoană de decizie poate înainta următoarea solicitare: vreau vânzări, vreau lead-uri, vreau să știe lumea de mine și de produsele mele, vreau să fiu profitabil.
Aceste informații nu sunt suficiente pentru nicio agenție, deoarece există o diferență majoră de strategie, dar și de implementarea acțiunilor de marketing când facem comparația dintre 5 vânzări și 50.000 de vânzări, dintre 1000 de afișări și un milion de afișări, dintre o marjă de profit obținută dintr-un preț competitiv și o marjă de profit estimată la întâmplare.
Exemplu 2:
Desigur, o agenție cu intenții bune, care nu urmărește doar să-ți tarifeze serviciile contractate, te va ghida către următoarea variantă de a defini obiectivele:
Exemplu 3:
Pentru o eficiență maximă, noi, Remote Marketing, facem un audit în prealabil, astfel încât se ne asigurăm că avem un punct de plecare foarte bine definit cu privire la obiective și ajutăm potențialii clienți care doresc să ne contracteze.
Apoi, îi ajutăm și îi îndrumăm către următoarea structură:
Această structură reprezintă un punct solid de plecare, deoarece știm de unde plecăm, unde țintim să ajungem și ce urmărim să îndeplinim în fiecare etapă a proiectului.
Îndeplinirea fiecărui obiectiv presupune o investiție, iar pentru a doza corespunzător investiția, cifrele trebuie să fie relevante. Atunci când avem cifre concrete putem să facem scenarii cu marje mici de eroare pentru atingerea obiectivelor.
În situația start-up-urilor, recomandăm o perioadă de testare pentru a se culege date, deoarece nimeni nu poate prezice exact ce funcționează și ce nu pentru o companie nou înființată.
Feedback-ul din partea clientului se încadrează tot în acest capitol. Oricât de bună ar fi agenția de marketing, aceasta va avea nevoie de feedback, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ, cel puțin odată pe lună.
Deseori, decizia de cumpărare nu apare peste noapte, însă este foarte important să se identifice un tipar de către client, mai ales atunci când achiziția nu se face în mediul online.
Spre exemplu, în industria auto nu știm mereu când un client face o achiziție. Este aproape imposibil de urmărit și asociat un nume de persoană fizică (lead-ul) cu o firmă de la care a cumpărat mașina. Desigur, sistemele de CRM ne sunt de ajutor, dar nu întotdeauna sunt completate toate informațiile acolo. De aceea, mereu cerem feedback din partea echipei de vânzări și din partea conducerii, iar spre satisfacția noastră îl primim constant.
Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse specifice care intră sau nu în sarcinile agenției de marketing – în funcție de serviciile contractate. În general, aceste resurse se împart în următoarele categorii:
1. Buget sau costuri de implementare, care reprezintă valoarea serviciilor contractate de client pentru a defini strategiile de marketing și pentru a seta corespunzător acțiunile de promovare.
Exemple: plan de marketing, plan de postări, cercetări de piață, strategie de preț, content marketing, conținut foto/video, website, SEO, setare campanii, publicare posturi, branding, creație, etc.
Aceste bugete (costuri) au rolul de a crea cel mai bun ecosistem pentru a ajunge la un potențial client cu scopul de a-i vinde într-un mod profitabil produsele și serviciile companiei tale.
Deseori, întâlnim situații în care potențiali clienți ne spun că ei au un super ecosistem, iar în urma unui audit realizăm că o mare parte trebuie refăcută, sau chiar construită de la zero, ceea ce implică alte costuri de implementare.
PS: visul aproape oricărei agenții este să preia un ecosistem care funcționează, deci nu-ți face griji că cineva vrea să-ți vândă ceva doar de dragul de a te tarifa suplimentar. Realizarea unui ecosistem profitabil la nivel de arhitectură poate reprezenta chiar o pierdere asumată pentru o agenție de marketing care urmărește o colaborare pe termen lung. Fără acest ecosistem nu-ți poate aduce rezultate favorabile, iar tu cel mai probabil vei rezilia contractul.
2. Bugetul de promovare, care în general este alocat în totalitate direct către terți precum Google, Facebook, LinkedIn, Radio, TV, influenceri, etc, cu scopul de a cumpăra trafic, afișări, expunere și baze de date.
Fiecare terț are o listă de prețuri dinamică și diferă de la caz la caz.
Probabil ați observat că promovarea pe LinkedIn este de aprox. 10 ori mai scumpă decât pe Facebook, dacă ne raportăm la reach-ul pentru 1000 de afișări, la costul pe click și costul pe lead (un potențial client), deși în anumite situații o platformă mai scumpă generează rezultate mai bune.
Bugetul de promovare ar trebui să fie cel puțin egal costului de implementare, altfel randamentul investiției scade considerabil.
Bine de știut
Bugetul de marketing este format din costurile de implementare, bugetul de marketing și alte costuri aferente precum soluții web, grafică, logistica aferentă campaniilor.
Pentru a înțelege mai bine cum funcționează costurile de implementare combinate cu bugetul de promovare, am să expun următorul exemplu de bază:
Costuri de implementare unitare (investiție inițială) - se plătesc o singură dată și se amortizează în următoarea perioadă de timp în funcție de rezultatele obținute:
Buget de promovare = ?
În dreptul bugetului de promovare am pus semnul întrebări deoarece vreau să vă ajut să îl definiți voi, antreprenorii, din următorul exemplu real:
Recomandare: în prețul fiecărui produs/serviciu ar trebui să se regăsească costul de achiziție pentru client, asociat cu bugetul și alte costuri de marketing.
Dacă ar fi să ne limităm aici, tragem următoarea concluzie:
Dacă mai adaugăm și costurile plătite unitar ajungem la 4.830 euro pentru un venit de 330 euro. Nu e rentabil și cel mai probabil vei spune că agenția nu este competenta să-ți aducă rezultate. Acum depinde și cum ai fost informat cu privire la acest subiect.
În acest exemplu, bugetul de promovare va face diferența. Menționez că nicio agenție nu va aloca acest buget de promovare în locul tău sau fără acordul tău.
Cost de implementare 800 euro + 3000 euro buget de promovare = 3.800 euro ce vor genera 33.000 euro. Plus, minus, deoarece la multiplicare poate varia costul de achiziție pe client, în majoritatea cazurilor, în beneficiul tău.
Acesta este secretul bugetului de promovare, pe care din păcate foarte puțini antreprenori îl înțeleg. Și da, acesta este motivul pentru care spun că marketing-ul este o investiție, nu un cost.
În exemplul cu 30 euro buget de promovare marketing-ul devenea un cost, iar în exemplul cu buget de 3.000 euro de promovare marketingul aducea un randament de 10x.
Acum sunt mulți metrici și indicatori de performanță care variază în foarte multe situații, însă îi vom trata punctual într-un capitol dedicat.
Deși am explicat ușor puterea bugetului de promovare, nu am explicat puterea costului de implementare. Nu orice campanie vine cu un cost de achiziție pe client de 10 euro cum era în exemplu de mai sus.
Imaginați-vă cum se schimbă totul dacă acest cost de 10 euro/client ar fi de 100 euro. Iar aici apare magia agenției de marketing, al cărei rol este să scadă acest cost de achiziție pe client.
Cum? Prin acel ecosistem pe care îl va realiza cu ajutorul experienței și resurselor pe care le are la dispoziție cu scopul de a ajunge la potențialii tăi clienți și de a le influența parțial comportamentul de cumpărare în favoarea ta.
Totuși, să aveți grijă la un aspect. Aceste soluții care urmăresc profitabilitatea companiei tale nu pot fi prestate la un preț mai mic decât salariul unui angajat de nivel mediu.
De ce? Pentru că se presupune că atât compania cât și agenția, urmăriți ca acțiunile de marketing să genereze venituri profitabile.
Dozarea corespunzătoare a așteptărilor este esențială. Probabil, nimeni nu va putea oferi servicii de marketing în valoare de 300 de euro pentru a genera venituri de un milion euro.
Noi am realizat câteva excepții unde valoarea medie a comenzii este de peste 20.000 euro, iar cu aprox. 7.000 euro pe lună - implementare și buget de promovare, am generat venituri lunare în valoare de 300.000 euro.
Oamenii cu experiență sunt rari și foarte valoroși, iar valoarea adăugată pe care o aduc afacerii tale vine cu un cost mare pentru agenție.
Spre exemplu, un senior cu peste 10 ani de experiență care ar putea să contribuie direct la atingerea obiectivelor tale, depășește un salariu brut de 4000 euro/lună în România. Din acest motiv vă îndemn să aveți grijă la țepe, la promisiuni fanteziste din partea unor oameni fără experiență.
Noi mereu ne întrebăm: Oare cum ar putea o agenție care plătește cel puțin 4.000 euro pentru un senior să ofere un ecosistem cu 300 euro? Răspunsul e mereu același. Promite, dar nu oferă. Vom detalia la punctul 3 și 4.
Uneori, răspunsul este că acel om lucrează pentru 20 de clienți, însă vă pot confirma că nu poate lucra eficient în paralel pentru mai mult de 4 clienți.
De ce nu? Pentru că fiecare client pentru un senior reprezintă un nivel de implicare ridicat, la fel ca și cum ar avea 4 job-uri în același timp.
În general în acțiuni complexe de marketing sunt implicate cel puțin trei persoane, parteneri, colaboratori și terți, iar pentru a genera venituri ridicate, trebuie să atragă atenția la milioane de oameni și să convingă câteva mii de potențiali clienți.
Din păcate mulți oameni la începutul antreprenoriatului sunt păcăliți de “agenții de marketing” pentru că li se promite oferta perfectă – “Te face bogat, faimos, fericit, gratuit, fără efort”, iar alternativa unei agenții cu o reputație bună dovedită este prea scumpă.
Dacă ești în această situație și ești pus în fața unui buget de marketing foarte mare raportat la un nivel de referință fals, cel mai probabil te vei speria și vei ajunge să contractezi un om sau o agenție care îți promite că vei vinde cât vrei tu și că vei avea o imagine frumoasă cu un cost de câteva sute de euro pe lună. Acum pare un risc bun de asumat. Și e normal să fie așa, însă cel mai probabil nu vei atinge obiectivele pentru că ele nu vor fi setate niciodată corespunzător, iar tu vei ajunge într-o situație în care te chinui pe piață în loc să scalezi compania ta.
Rare sunt situațiile în care te vei gândi că mai bine alegeai o echipă de experți, mai scumpă, care să-ți ofere consultanță de specialitate, îndrumare clară și rezultate măsurabile.
Și de aici încolo devine un cerc vicios. Dacă nu ai buget de marketing, normal că nu poți alege o agenție și oameni cu experiență. Dar dacă ai, ar fi păcat să îi irosești crezând că așa economisești sau te expui unui risc mai scăzut.
Nu degeaba există facultate, master, doctorat și MBA în marketing. Acest domeniu nu este deloc simplu. Cel puțin nu pentru o companie de marketing, al cărui rol este să te ajute pe tine să alegi strategii și acțiuni rentabile din milioanele de tehnici de marketing pe care cel mai probabil nu le cunoști.
Din păcate, în ultimii 10 ani s-a promovat un concept în rândul tinerilor că poți fi expert în marketing dacă faci două cursuri și stai cu telefonul în mână 2 ore pe zi.
Cum poate cineva fără experiență să înțeleagă comportamentul maselor, să identifice tipare în piață, să iți înțeleagă industria, să anticipeze nevoile și dorințele oamenilor pentru a le influența comportamentul de cumpărare? Și apoi să le asocieze cu obiectivele tale și cu acțiunile necesare pentru a-ți genera vânzări profitabile?
Marketing-ul este singurul “instrument” care iți aduce vânzări, iți scalează afacerea și iți crează o reputație în piață. Dacă produsul tău este competitiv, marketing-ul de calitate va face cu siguranță cea mai mare diferență.
Oamenii care fac acțiunile de marketing, și implicit de promovare trebuie să cunoască industria ta, competiția ta, filozofia brandului și să implementeze acțiuni strategice complexe cu scopul de a influența comportamentul de cumpărare din piață în favoarea ta. Aceste cunoștințe pot fi învățate, dar fără experiență sunt doar niște cunoștințe, deoarece fiecare om care ar putea deveni un client plătitor are alte motive pentru care cumpăra sau nu de la tine.
În calitate de om de marketing, cu cât ai mai multa experiență, cu atât poți învăța mai multe tipare comportamentale. Cu cât le înțelegi mai bine, cu atât poți să estimezi cu o acuratețe mai mare rezultatele unei acțiuni.
Fără aceste presupuneri și scenarii, ar însemna să te duci către toți oamenii pe toate canalele și să vezi cine se întoarce la tine. Pe scurt, s-ar traduce într-o investiție în marketing de câteva 100 de milioane pe an, dar având în vedere că tu vei avea doar câteva zeci de mii, acești oameni sau agenții de marketing fără experiență vor căuta acul în carul cu fân și nu vor înțelege de ce acțiunile lor nu funcționează.
Cu alte cuvine, vor testa pe bugetul tău până vor ajunge să dobândească experiență necesară pentru a ști cu o marjă mai mică de eroare ce oameni cumpără de la tine și unde îi găsești.
În majoritatea agențiilor de renume din România este un singur senior care are experiența mai sus menționată și acel om este de obicei și cel care îți vinde serviciile.
Însă, România fiind o piață în care clientul care contractează agenția consideră marketing-ul un cost din motivele menționate mai sus, agenția nu iți va putea vinde doar servicii prestate de seniori care să lucreze pentru tine și cel mai probabil contul tău va fi alocat unui junior.
Desigur, dacă este un contract mare, în situația în care apar probleme se va implica seniorul, dar având în vedere că sunt zeci de clienți contractați astfel, acest senior va fi limitat de timp. Cu cât ai contractat mai multe servicii, cu atât o agenție de marketing are nevoie de mai mulți oameni cu experiență.
Alături de juniori, agențiile de marketing au ajuns să vândă inovație și automatizarea proceselor de marketing. Ei folosesc softuri pentru orice. Pare cool, dar nu este deloc așa.
Ei bine, aceste softuri sunt nocive pentru Social Media, pentru Google, pentru SEO și în special pentru brand. De ce? Pentru că rețelele de Social Media precum Facebook, Instagram, LinkedIn, Tik Tok caută oameni, nu softuri. Nu vor să se ajungă în punctul în care softul A vorbește cu softul B. Prin algoritmi specifici, aceste platforme identifică aceste softuri și le limitează.
Ce înseamnă această limitare? Un trafic scăzut, mult mai scump în comparație cu o acțiune făcută manual.
A doua problemă a softurilor, chiar și OpenAI – ChatGPT, este dată de faptul că nu au suficiente date să profileze un comportament uman și momentan le este imposibil să creeze scenarii mai eficiente în comparație cu un senior cu peste 10 ani de experiență.
Desigur, pot înlocui un om fără experiență, dar de ce ai mai face marketing în acest caz? Zilnic vedem posturi cu reach sub 1000 și cu 1, 2 like-uri. Aceste nu sunt deloc eficiente, iar costul de implementare nu aduce niciun randament.
Nimănui nu-i place să i se spună că nu a gândit bine afacerea sau că serviciile și produsele sale sunt greu de vândut. Aici o agenție cu experiență iți va explica clar motivele pentru care ar fi bine să îți optimizezi afacerea și că sunt șanse ca acțiunile de marketing să nu îți aducă profitabilitate pe termen scurt.
Sunt și agenții care își vor asuma riscul și iți vor promite că vinzi, apoi când rezultatele lasă de dorit, îți vor spune că trebuie să mai încerci alte servicii de la ei până în punctul în care vei ajunge la concluzia că nimic nu funcționează și că nu-ți poți valida afacerea pe piață.
Aici am putea adăuga multe alte motive legate de preț și de produs, de industrie și de competiție, însă le vom trata separat în capitolul plan de afaceri.
Urmărind rezultate imediate, fără a înțelege procesele necesare ce urmăresc obținerea unui randament pe termen lung, uneori antreprenorii intervin și schimbă sau opresc acțiunile înainte ca acestea să fie profitabile.
În momentul în care faci presupuneri bazate pe sentimente, pe evenimente negative sau pe tipare din trecut, riști să intervi asupra unor acțiuni care ți-ar fi livrat rezultate spectaculoase.
Desigur, nimeni nu este omniscient, dar în momentul în care contractezi o echipă de experți se presupune că ei sunt în măsură să te ghideze cel mai bine.
Rezultatele apar în timp. Nimic nu vine peste noapte mai ales atunci când trebuie să influențezi comportamentul de cumpărare la nivel de mase de oameni.
Răbdarea joacă un rol esențial, deoarece primele rezultate majore pot apărea chiar și după 3 – 4 luni. Dacă nu ai încredere în agenția de marketing, atunci aceasta nu te poate ajuta, oricât de mult și-ar dori.
De asemenea, dacă ești o companie cu o cifră de afaceri mai mică de 10M euro, ar fi bine să nu compari rezultatele și acțiunile cu o corporație sau cu un brand recunoscut în piață.
De ce? Pentru că ei au investit sute de milioane sau chiar miliarde de euro înaintea ta, iar tu pentru a ajunge la nivelul lor trebuie să urmezi aceiași pași. În cazul în care pici în capcana să crezi că poți face totul mai bine decât Coca-Cola, Apple, Emag, Fashion Days, DHL, IKEA, Toyota, Starbucks sau McDonalds, și că le poți cuceri o cotă semnificativă de piață, s-ar putea să fii dezamăgit când rezultatele nu vor apărea așa cum te-ai așteptat.
Aproape de fiecare dată, doar banii, echipa și experiența fac diferența, oricât de bună ar fi ideea ta de afacere. Din păcate sunt mulți oameni cu idei strălucite, cu super experiență și cu super skill-uri pe care nu-i putem ajuta și de multe ori și noi ne număram printre aceștia. Puterea financiară schimbă regulile jocurilor. Sunt și excepții, dar sunt foarte rare.
Dacă ai rezonat cu aceste informații, nu uita că suntem aici pentru tine, iar în cazul în care consideri că ai nevoie de serviciile noastre și îți dorești o potențială colaborare cu echipa Remote Marketing, ne poți contacta, vizita sau programa o întâlnire online. Alege bucuria succesului.
Îți suntem recunoscători pentru interesul acordat și îți dorim o zi minunată!
Echipa Remote Marketing
